お金と心を動かす会話術


電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術

著者:浅川智仁 … 

サブタイトルに「電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える 」とありますが、納得の内容でした。これまでもこういったノウハウ本は何冊と読んでますが、改めて気づくことっていろいろ多いですね。常にスポンジの状態でいろいろと吸収していきたいですね。(Inobe.Shion)

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内容紹介 

驚きの効果が出る、禁断のメソッドを大公開。
売れ過ぎちゃって
ごめんなさい! !

「レクサス」「リクルート」「湘南美容外科」「ソニー生命」「プルデンシャル生命」などで、「売れる人」が続出!

浅川さんのアドバイスのお蔭で、2015年度から3年連続で「レクサス」トップ・オブ・セールス1位を達成しました!
(平澤賢治様/レクサス足立店 レクサススペシャリスト)

借金まみれでバイク便をやっていた頃、浅川さんに出会ってから僕の人生が好転していきました。
不動産会社時代には、入社1年半で課長、受注額、新規件数で1位を獲得。
リクルートに転職してからは、月間MVP2回、月間新規王2回など数々の記録を達成しました!
(渡邉雄太様/株式会社リクルートキャリア)

浅川さんから学び始めてすぐに、創業して17年で過去最高の売上を達成しました! さらに、過去最高利益も達成しました!
浅川さんと出会ったらどんなに豊かな人生が待っているかを、苦労していた頃の自分に教えてあげたいです。
(渡邉悟充様/三鷹JC第46代理事長/株式会社リアライズ 代表取締役社長/居酒屋「落日酒楽」経営)

浅川さんと出会い、今まで自分では見えていなかった能力を目に見える形で数値化することができるようになりました。
結果、ありがたいことに、クリニックの売上は倍増!
(竹田啓介様/湘南美容クリニック・エリア統括ドクター・脂肪吸引最高責任者)

内容(「BOOK」データベースより)

「営業とは、目の前の人の問題解決と願望実現のお手伝いを、扱っている商材やサービスを使って行なうことである」と「売れる人」は考える!驚きの効果が出る、禁断のメソッドを大公開。

 

私が大好きなモチベーター、ジグ・ジグラーはこう言っています。「営業とは、感情の移動である」(pp.16-17)

浅川流「セールスの9ステップ」

ステップ 行動 内容
1 アプローチ 接触を図る
2 ディスカバリング お客様のニーズを発見
3 ビルディング ニーズの組み立て
4 テストクロージング 次のアポイント設定
5 レビューイング 前回の要約と確認
6 2度目のビルディング 再度の組み立て
7 2度目のテストクロージング 懸念を引き出す
8 リゾルビング 懸念の解決
9 ファイナルクロージング ニーズの再度の聞き取り
ファイナルクロージングの段階でYESをいただいたとき、お客様はあなたに対して、最も心を開いています。つまり、心の奥底に眠っていた本音の本音がでてくるわけです。この本音の本音を聞き取れるかそうでないかで、ただの契約だけで付き合う「セールスパーソン」なのか、末永くお付き合いができる「問題解決の原簿逢う実現のドクター」なのかが分かれていきます。(p.31)
「人に好かれる自己紹介」は、次の4つのステップを踏んで話すと効果的です。現在→過去→未来→現在

さらに詳しく言えば、2つ目の「過去」の部分いは、あなたの「失敗や逆境」を入れてください。そして、3つ目の「未来」には、「夢や使命」を入れてほしいのです。このフォーマットの通りに自己紹介をすると、相手は「この人と会って話をしたいな」「魅力のある人だな」と思ってくださいます。

現在→過去→未来→現在は、1:3:3:1くらいな割合でしょうか。

さらにもうひとつ効果的なプレゼンテーションの技が紹介されています。浅川流「物語話法」として紹介されていました。

「本日は講座にお集まりいただきありがとうございます。営業のすばらしさについてお話をさせていただく前に、ここで、ある一人の青年の話をさせてください」・・・もうお気づきですね。これは自分のことを、まるで他人のように話し始めるというワザです。・・・この浅川流「物語話法」、ハマると、さりげなくはじめて、最後に正体を明かしたときに、どよめきが起こるくらいに反応がありますので、ぜひ、使ってみて下さい。(pp.38-39)
モノがあふれる現代。
「何を買うか?」という時代ではなく、「誰から買うか?」という時代になりました。
ですから、このように「自己紹介」で、鉄板のストーリーやワザを使って、お客様に、自分に対して感情移入していただくことが重要なのだと心得てください。(p.39)

ステップ1:アプローチのコツ

 

  • ラポールを築く(過去の共有)
  • 印象を良くする会話
    1)相手の目を見る
    2)相手の名前を呼ぶ
    3)相槌を打つ
    4)ビックリする
  • 相槌の「さしすそそ」
    さ)さすがですね
    し)信じられないです
    す)すごいですね
    そ)そういうことなんですね
    そ)そんなことがあったんですね。
  • 電話のコツ
    お戻りはいつですか?→戻りはいつも8時ぐらいでしたよね?
    お時間3~4分よろしいですか→では、1,2分で失礼します
  • アポ取りは「クローズドクエスチョン」で
  • 人間の深層心理にある「3匹のタイ」
    ・褒められタイ
    ・認められタイ
    ・お役に立ちタイ
  • 褒めパターン
    ・見た目
    ・声のトーン
    ・その人がしゃべる言葉
    ・人脈
    ・生き様
    ・信念

ステップ1のPoint

  1. お客様からの信頼を勝ち得る人が勝つ時代!
    瞬時に信頼関係を構築する秘訣は主に2つ。
    「自分の失敗や逆境を自己紹介で語ること」と「過去を共有すること」
  2. 話し上手は聴き方上手
    また会いたいと思われる4つのコツが、会話術の基本!
  3. アポ取りの際、オープンクエスチョンは絶対タブー!
    必ず2枚に切って進めること!
  4. 会話は始まりが大事。
  5. 浅川流アプローチ質問の公式で信頼を築こう!
  6. 相手を褒めるときには細分化にこだわる!
    6つのパターンを意識しよう!

ステップ2~ステップ3のPoint

  1. 相手のニーズを引き出すためには、「褒める」こと。
    人間は、褒められると悩みを言ってしまう!
  2. 質問は、語尾に力が宿る!
    「よねの法則」を駆使して相手の背中を押していこう!
  3. 人は「一貫性」に価値を見出し信頼を寄せる。
    プレゼンでは、スイッチングレーンを効果的に使おう!
  4. ブルディング(購買欲求を高める段階)では示唆質問で未来を見せる!イメージする未来の「喜び」と「恐怖」の幅が、販売単価の幅。
    「人生の輪」を駆使して、お客様にリアルな未来をお見せしよう!
  5. 営業で大事なことは妄想力!
    “そうすると連想法”で妄想をトレーニングしよう!

ステップ4~ステップ9のPoint

  1. クロージングとは価値観を中和すること。
    幸せになる考え方、苦痛から逃れる行動を、業界のプロとして、お客様を教育していきましょう!
  2. 人が購入できないと感じる理由(懸念)は6つだけ!
    明日、お話しするお客様がどんな懸念を持たれるかを想像し、それに合わせた第三者引用を準備しよう!
  3. テストクロージングは感情レベルの確認。
    ファイナルクロージングは行動レベルの確認。
    7枚のカードで、お客様の感情がどのレベルにあるのかを見極めよう!
  4. プレゼンテーションにおいて押し問答は愚の骨頂!
    懸念が出たら、ポジションチェンジ!
  5. 買い物は、「その人の人生んが見える瞬間」
    ファイナルクロージングは人生を語ろう!

営業のノウハウとその背景となる考え方についてまだ書かれているので、いろいろと考えさせられました。

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