売らずに売る技術

売らずに売る技術 高級ブランドに学ぶ安売りせずに売る秘密

売らずに売る技術―高級ブランドに学ぶ安売りせずに売る秘密
(著者:小山田 裕哉)

★読書前のaffirmation!
[目的] 売らすに売る技術、教えてもらいましょう。
[質問] 売らすに売る・・・それってブランド力のこと?

企業が必死にブランドのイメージを高める広告を作り、多額の予算を使ってメディアに掲載してもらっても、ユーザーは広告よりもソーシャルメディアから流れてくる友人のクチコミを重視しています。クチコミをコントロールするのは至難の業で、やり方が露骨だと「ステマ」だと非難される。その悪評もまた、企業がコントロールできないままネットを通じて拡散していきます。(P.14)
ブランド・マネジメント研究の第一人者、ケビン・レーン・ケラーは著書「戦略的ブランド・マネジメント」の中で、「最も重要なのは、ブランドが消費者にとって特別な意味を有することである」と指摘しています。どのブランドが自分のニーズを満たし、どのブランドがそうでないか知ることは、商品を「買うか、買わないか」考える際の意思決定を単純化するだけでなく、企業と消費者を「一種の絆、ないし約束」で結びつけることにもつながります。(P.15)

やはり、来ましたね。「ブランド」ですよね。売らずに売るためには・・・・。

広告に「いいね!」を押してくれなくても、コミュニティに属する友人の体験には「いいね!」を押す。これを企業から見ると、彼らのコミュニティに入り込み、消費者が感動するような体験をデザインすることができれば、それは商品やブランドにまつわる「良いクチコミ」となって広まっていくのではないか。そう考えることができます。(P.19)
ブランドが持つ「物語」を軸に、消費者のコミュニティの内側に届く「体験」を生み出し、その価値を「デジタル」によって最大限に増幅し、絆を結んでいく。そこでは企業の「売りたい意思」の押し付けではなく、消費者の価値観に寄り添った提案をし、企業も消費者のコミュニティの一員として振る舞うことが求められています。(P.25-26)
彼ら(「ミレニアルズ:Milenials)にアピールするためには、彼らがお金を出してもいいと思えるような「本質的な価値」を売った言える必要があるのです。そうすれば少しぐらい高くても、そのブランドのファンになってくれます。反対に、「どこにでもある」「本物でない」と見なされてしまうと、まったく振り向いてくれません。(P.54)
ソーシャルグッドによって築き上げられる「信頼」は、消費者がブランドを評価するうえでますます重要な指標となっていることが、具体的なデータからも明らかにされています。
「企業と消費者の関係を考えるうえで、「信頼」は非常に重要になっています。ロゴのように単なるブランドの「名前」でモノが消費される時代は終わり、そのブランドの「中身」に人々が注視するのが当たり前になっているのです」(P.151-152)
消費者を「お買い得」で動かすことが難しくなっている現状を説明しました。その代わりにブランドの評価騎乗んとして重視されているのは「信頼」という要素です。(P.184)

 

▼参考文献

中身化する社会 (星海社新書)スペンド・シフト ― <希望>をもたらす消費 ―

 

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