著者：浅川智仁 …
| サブタイトルに「電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える 」とありますが、納得の内容でした。これまでもこういったノウハウ本は何冊と読んでますが、改めて気づくことっていろいろ多いですね。常にスポンジの状態でいろいろと吸収していきたいですね。（Inobe.Shion） |
| 内容紹介
驚きの効果が出る、禁断のメソッドを大公開。 「レクサス」「リクルート」「湘南美容外科」「ソニー生命」「プルデンシャル生命」などで、「売れる人」が続出! 浅川さんのアドバイスのお蔭で、2015年度から3年連続で「レクサス」トップ・オブ・セールス1位を達成しました! 借金まみれでバイク便をやっていた頃、浅川さんに出会ってから僕の人生が好転していきました。 浅川さんから学び始めてすぐに、創業して17年で過去最高の売上を達成しました! さらに、過去最高利益も達成しました! 浅川さんと出会い、今まで自分では見えていなかった能力を目に見える形で数値化することができるようになりました。 内容（「BOOK」データベースより） 「営業とは、目の前の人の問題解決と願望実現のお手伝いを、扱っている商材やサービスを使って行なうことである」と「売れる人」は考える!驚きの効果が出る、禁断のメソッドを大公開。 |
| 私が大好きなモチベーター、ジグ・ジグラーはこう言っています。「営業とは、感情の移動である」（pp.16-17） |
浅川流「セールスの9ステップ」
| ステップ | 行動 | 内容 |
| 1 | アプローチ | 接触を図る |
| 2 | ディスカバリング | お客様のニーズを発見 |
| 3 | ビルディング | ニーズの組み立て |
| 4 | テストクロージング | 次のアポイント設定 |
| 5 | レビューイング | 前回の要約と確認 |
| 6 | 2度目のビルディング | 再度の組み立て |
| 7 | 2度目のテストクロージング | 懸念を引き出す |
| 8 | リゾルビング | 懸念の解決 |
| 9 | ファイナルクロージング | ニーズの再度の聞き取り |
| ファイナルクロージングの段階でYESをいただいたとき、お客様はあなたに対して、最も心を開いています。つまり、心の奥底に眠っていた本音の本音がでてくるわけです。この本音の本音を聞き取れるかそうでないかで、ただの契約だけで付き合う「セールスパーソン」なのか、末永くお付き合いができる「問題解決の原簿逢う実現のドクター」なのかが分かれていきます。（p.31） |
| 「人に好かれる自己紹介」は、次の４つのステップを踏んで話すと効果的です。現在→過去→未来→現在
さらに詳しく言えば、2つ目の「過去」の部分いは、あなたの「失敗や逆境」を入れてください。そして、3つ目の「未来」には、「夢や使命」を入れてほしいのです。このフォーマットの通りに自己紹介をすると、相手は「この人と会って話をしたいな」「魅力のある人だな」と思ってくださいます。 |
現在→過去→未来→現在は、1：3：3：1くらいな割合でしょうか。
さらにもうひとつ効果的なプレゼンテーションの技が紹介されています。浅川流「物語話法」として紹介されていました。
| 「本日は講座にお集まりいただきありがとうございます。営業のすばらしさについてお話をさせていただく前に、ここで、ある一人の青年の話をさせてください」・・・もうお気づきですね。これは自分のことを、まるで他人のように話し始めるというワザです。・・・この浅川流「物語話法」、ハマると、さりげなくはじめて、最後に正体を明かしたときに、どよめきが起こるくらいに反応がありますので、ぜひ、使ってみて下さい。（pp.38-39） |
| モノがあふれる現代。 「何を買うか？」という時代ではなく、「誰から買うか？」という時代になりました。 ですから、このように「自己紹介」で、鉄板のストーリーやワザを使って、お客様に、自分に対して感情移入していただくことが重要なのだと心得てください。（p.39） |
ステップ１：アプローチのコツ
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ステップ１のPoint
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ステップ２～ステップ３のPoint
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ステップ４～ステップ９のPoint
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営業のノウハウとその背景となる考え方についてまだ書かれているので、いろいろと考えさせられました。
