Pitch ピッチ 世界を変える提案のメソッド


(予約特典あり)Pitch ピッチ 世界を変える提案のメソッド

著者:Open Network Lab

著者について
●Open Network Lab
Open Network Lab(通称 Onlab オンラボ)は、デジタルガレージが運営する日本初のスタートアップ・アクセラレーターです。「グローバルで活躍する起業家の育成・支援」を目的に2010年4月より活動しています。これまでに日本・米国をはじめとする世界の様々な国や地域のスタートアップから累計1,000チーム以上の応募がありその中から述べ150社以上ものスタートアップに投資し、事業支援を行ってきました。スタートアップの為の短期集中型アクセラレータプログラムの運営や会社経営における最先端のノウハウを持つスペシャリストを招いたメンタリングなどを通じて、スタートアップが成長・成功するための最高の環境を目指しています。

誰でもたったひとりで世界を変えることはできません。人や組織や社会を動かし、世界を変えるためには、アイデアを言葉にしてその言葉で人の心をつかみ、その人たちに行動してもらわなければなりません。-あなたの言葉が「人を動かす」必要があるのです。(p.3)

「ピッチ(Pitch)」のメソッドは「ここ!」というあなたにとってもっとも大切なときに、あなたの言葉で「人を動かす」ためのメソッドです。(p.3)

ピットとは何か?一言でいえば、相手の決断を引き出す提案方法です。(p.16)

エレベーター・ピッチほどではないにしても、一般にスタートアップに与えられる提案のための時間は長くありません。それに加えて、起業にまつわるあらゆるタスクに少数精鋭で取り組むスタートアップにとって、時間はとても貴重です。限られた時間の中で、機会を捉えて人の心をつかみ、相手を決断に導かなくてはなりません。「話を聞く用意のなかった人をも、口説き落とす」、それがスタートアップに求められるピッチなのです。(p.17)

●ピッチとプレゼンテーションの違い(p.19)

  ピッチ プレゼンテーション
時間 3~5分程度 数十分~1時間程度
目的 相手の決断を引き出す 自らの提案が採択される
手段 Keynote,PowerPoint等で15~20ページ程度 Keynote,PowerPoint等で数十~数百ページ程度
結果 相手の心を動かし即、次のアクションを起こさせる 相手に検討材料を提示し、時間をかけて判断してもらう

ピッチの一番の特徴は、相手の予備知識や環境などの条件が整っていない中でも、その場で相手の決断を引き出すのをゴールにすることでしょう。(p.19)

相手や目的によって求められるピッチは異なりますが、そのすべてに共通するのが、「相手に何をしてほしいのか」を明確に述べることです。・・・具体的に決めてほしい「ゴール」や「アクション」を相手にアピールします。(pp.19-20)

例えば、社長に10分だけ時間をもらった、しかし途中で急な割込みがあるかもしれない。そんな中で「これだけは必ず決めたい」という話をするなら、決断してもらうのに(あるいは疑問を払拭するのに)必要な情報に絞り込み、それが確実に伝わる準備をすべきです。相手が「何に注目するか」「どう受け止めるか」に想像力を働かせて要点を絞り、短い時間でも、伝えて「決める」。これらピッチのノウハウは「人を巻き込んでいく技術」として、ビジネスに限らずあらゆる場面に活用できるはずです。(p.21)

30 Legendary Startup Pitch Decks And What You Can Learn From Them」という有名スタートアップの過去のピッチのデック(提案用スライド資料)を集めたサイトがあります。(p.22)

資金調達について「自己資金で、ゆっくり成長していけばいいのに」と思う人もいるかもしれませんが、スタートアップの世界では時間がとても貴重なので、そうもいっていられません。のんびりしているとスタートアップにとって唯一の存在意義である事業の「独自性」が、他社に模倣されたりして失われてしまう可能性もあります。そんな理由から、スタートアップは、誰にも追い付けないような速度で成長しようとし、そのために必要な資金も調達しようとします。そして、その大きな障害となるのが「不確実性」なのです。(p.23)

そんなスタートアップに出資や支援を行うのが、シードアクセラレーターです。・・・シードアクセラレーターは、そのリスクを前提に、可能性のあるスタートアップを見定め、より多くのチームに出資し、独自の育成プログラムで事業の成長を加速させることをビジネスにしています。(p.24)

多くの場合、仮説をひとつずつ検証するごとに、新たな課題にぶつかり、仮説を立て直すことになります。その過程ごとにピッチをアップデートし、事業の本当の価値とそれを伝えるのに最適な言葉を見極めていくプロセスは、科学者が、いろいろな物質の混ざった液体から少しずつ不純物を取り除き、未知の物質の結晶を抽出していく過程に似ています。そんな「結晶化」のプロセスこそが、ピッチの本質だと思います。(p.27)

本当の「価値」を見極めるフレームワーク
・誰の
・課題を
・解決する
・なぜ今
・既存代替品
・市場環境
・なぜあなた
この7項目のフレームワークは、プロダクト(アイデア)に本当に価値があるかを見極めるためのチェックシートであると同時に、ピッチに「人を動かす」力を持たせるための重要なツールでもあります。(pp.28-29)

紙面を埋め尽くすくらいたくさん書くことがある場合、そのプロダクトには核となる価値が存在しない可能性があります。・・・スタートアップの場合、実現すべきことがあればあるほど、「不確実性」の要素が増え、成功にたどり着ける可能性が狭まります。「これさえ実現すれば、人が対価を支払ってでも使ってくれる」そんな風に、可能な限りシンプルに描けるように考えていくのです。(p.30)

フレームワークの最初の4項目は、プロダクトの基本的な価値の「仮説」です。・・・次の3つの項目は、社会的な価値と創業者自身にとっての価値を見極めるための項目で、事業を成功に導くには最初の4項目と同じくらい重要な要素です。(pp.33-34)

「人を動かす」には、何をどう伝えればいいでしょうか?例えば新しい取り組みで組織や社会を変えようとしているなら、「実現したいこと」を明快に表明し、その「意義」と「実現性」を客観的に分析して、相手の信頼を得なければなりません。(p.44)

●「人を動かす」伝え方に必要な要素(pp.45-46)

要素 内容
実現したいこと 何をしたいのか、何をどう変えたいのか
課題を解決することを表明する
・課題(Problem)
・解決策(Solution)
実現する意義 どんな効果があるのか
ビジネスとして取り組むことの意義を示す
・ビジネスモデル(Business Model)
・既存代替品(Alternative)
・市場規模(Market)
・将来の展望(Vision, Future,Plan)
実現の可能性 実現のために必要なことは何か、実現できるという裏付けはあるか。
事業を実現できることを裏付ける
・チーム(Team)
・トラクション(Traction)

ユニークインサイト(独自の洞察)-「なるほど!」と、聞き手にそのチームの先見性を印象付ける、稀有な物事の捉え方や展望―は、投資家が出資に踏み切る動機付けとなるので、ぜひ盛り込みたい要素です。(p.47)

あとは、事例が続きますが実際のリアルな事例なので非常に興味深く読むことができます。

また、今なら特典がいろいろとついてくるようです。

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