「反応吸収」ってご存知ですか?


「反応吸収」という言葉をご存知でしょうか?
初めて聞いた言葉ですが、その説明のサイトがあったのでご紹介します。

「反応吸収」とは営業などでよく使われるスキルです。主に相手に合わせて「相槌をうったり」、相手の言葉を「繰り返したり」することをいいます。

 

記事を引用しながら見ていきましょう。

コンサルタントは、・・・会話の中で相手に最も「刺さる」言葉や言い回しを探り、たった一つの相槌にしても、こだわりを持って発しているのです。

確かに、そこまで観察しながら、会話をコントロールしているとなるとすごいです。

 

通常のコミュニケーション関連の本では、相槌についてここまで詳しく書かれていませんが、次のように書かれています。

「反応吸収」が上手い人は、社内外問わず相手の懐に入り本音を引き出すことに長けています。「なるほど」「すごいですね!」などの単語を発しながら相手が本音を話しやすい空気をデザインするのです。相槌による共感がズレると「この人には理解してもらえない」「話す意味がない」と相手に思われる可能性もあります。

共感のズレの代表例としては、
・相手が気軽に話しているのに相槌が重々しい
・相手がシリアスな話をしているのに相槌が軽い
が挙げられます。

また、エグゼクティブの方の場合は・・・・

エグゼクティブの方々は、散々成果を出し社会的に認められているため、「すごい」という相槌や言葉は聞き馴染みのあるただの相槌でしかありません。そういった方々には、「面白い」という言葉が刺さりやすい傾向があります。社会的にはすでに認められているため自己実現に興味が湧き、仕事や生活でいかにオリジナリティを出すかに重きを置いているからです。

これは勉強になりますね。使いこなしたいと思います。

 

そしてさらに上位層のオリジナリティも十分に発揮し、自己実現も済ませてしまったというエグゼクティブの中のエグゼクティブな方々には、「変わってますね」という相槌や言葉が刺さりやすい傾向があります。なぜなら、自分のやってきたこと自体が非常に稀有で偉大であることを本人たちも知っているためです。

誉め言葉のレベル:「すごい」→「面白い」→「変わっている」
これは非常に参考になりました。

また本文にも書かれていますが、相手を称賛する気持ちを忘れずに使用することが鉄則です。結果、気持ちが入っていないと「軽いな」とバレる、とのこと。ここは基本ですね。

詳細はこちらをご覧ください。

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