ダイヤモンドハーバードビジネスレビュー 2018年 3 月号 [雑誌]


ダイヤモンドハーバードビジネスレビュー 2018年 3 月号 [雑誌] (顧客の習慣のつくり方)

「顧客の習慣のつくり方」…

定期購読している「DHBR3月号」が届きました。テーマは「顧客の習慣のつくり方」(なぜ、あの商品は売れ続けるのか)です。

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内容紹介
Diamond Harvard Business Review March 2018
2018年 3月号 目次

│特集│顧客の習慣のつくり方
なぜ、あの商品は売れ続けるのか

●累積的優位を築く4つのルール
顧客の「選択」を「習慣」に変える
・アラン G. ラフリー 元 プロクター・アンド・ギャンブル CEO
・ロジャー L. マーティン 元 トロント大学 ロットマンスクール・オブ・ビジネス 学長

●累積的優位が失われる時
習慣的な購買は、永遠ではない
・リタ・ギュンター・マグレイス コロンビア大学ビジネススクール 教授

●なぜ同じ商品やサービスが選ばれ続けるのか
顧客の習慣を科学する
・渡邊克巳 早稲田大学 理工学術院 教授

●[インタビュー]習慣は、いずれ価値になる
・ヨアン・ヴィー・クヌッドストープ レゴ・グループ 社長兼CEO

●目新しさだけでは消費者に選ばれない
・スコット・ベリナート 『ハーバード・ビジネス・レビュー』 シニアエディター

●[インタビュー]人々のルーチンの観察から商品が生まれる
・スコット・クック インテュイット 創業者兼会長

│HBR翻訳論文│
●【コミュニケーション】ナレッジ共有と協働を促進する
社内SNSを上手に使いこなす方法
・ポール・レオナルディ カリフォルニア大学サンタバーバラ校 教授
・セダール・ニーリー ハーバード・ビジネス・スクール 准教授

●【経営戦略】[インタビュー]アマゾンといかに競争していくか
小売業界の最終勝者になるために
・ダグ・マクミロン ウォルマート・ストアーズ 社長兼CEO

●【組織】がん研究所はどのように文化を変えたのか
卓越したプロフェッショナルをコラボレーションに巻き込め
・ハイディ K. ガードナー ハーバード大学 ロースクール 栄誉フェロー

●【経営戦略】[インタビュー]長期成長を果たすため事業を大転換
過去にしがみつかず変革の道を歩む
・バージニア (ジニー) M. ロメッティ IBM 会長兼社長兼CEO

│連載│
●世界標準の経営理論42
経営理論の組み立て方
ロジックの賢人ほど、「人とは何か」を突き詰める
・入山章栄 早稲田大学ビジネススクール 准教授

│Spotlight│
●認知の多様性はやはり重要
・『ハーバード・ビジネス・レビュー』編

│Inventing the Future:未来をつくる16│
●マザーハウスが架け橋となり国と国との距離感を縮めたい
・山口絵理子 マザーハウス 代表取締役社長/デザイナー

│Idea Watch│
●一流企業のほうが危険な買収をする
・『ハーバード・ビジネス・レビュー』編

●ストレッチ目標の負の側面
・『ハーバード・ビジネス・レビュー』編

●働き者の隣に座るべき理由
・『ハーバード・ビジネス・レビュー』編

●大気汚染で株価が下がる
・アンソニー・ヘイズ オタワ大学 教授

さてさて、今月ですが、私も長い間、BtoCの業務をやってましたので、非常に興味があるところです。

顧客の「選択」を「習慣」に変える・・・の記事にグサッとくる言葉がありました。インスタグラムがアイコンを変えたことに対して・・・

いまいる顧客をつなぎとめ、新たな顧客を引き付けるには、常に顧客のニーズに応えながら、しかも顧客よりも少し先に進んでいなければならない。その点からすると、インスタグラムは自社がなすべきことをまさに行ったことになる。つまり積極的な変革である。たしかに鋭い県ではある。しかしこれが思い違いであることは、多くの事実が証明している。(p.29)
脳は、選択を迫られると、何度も何度も同じことをしたがるようだ。(p.31)

ジョブズが、同じ服を着るのもそのあたりの心理もあるのでしょう。選択する時間が無駄ということがよく言われますが、マイナスの解消ではなく、同じことは脳にも気持ちよいという線で、プラスになっているということもあるのかもしれません。ファッション好きの人はその心理は分からないのでしょうけど。

そして、その何度も何度もというところを、「累積的優位」と書かれており、それへの保護膜として4つの基本ルールを挙げています。

1.早く人気を獲得する
2.習慣付けを「仕組む」
3.ブランド内でイノベーションを起こす
4.コミュニケーションをなるべくシンプルにしておく

自社の価値提案とブランディングを常に更新し続けるという罠に陥らないよう、気をつけるべきだ。どんな企業でも(実績を積んだ大手企業、ニッチ分野で活躍するプレーヤー、新規参入者のいずれも)、累積的優位に関する4つのルールを理解し、守ることによって、優れた価値提案を提供する当初の優位性を維持できるはずである。(p.38)

その他、今月は「顧客」をテーマにした論点で、興味深い論文が多数掲載されているので、ご確認いただけたらと思います。

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